Bauaufträge erfolgreich akquirieren: Leitfaden zur by Sebastian Arnold

By Sebastian Arnold

In den Zeiten der Hochkonjunktur im Bauwesen reichte in der Regel der "Akquisiteur Zufall" aus, um einen ausreichenden Auftragsbestand zu sichern. In einem Markt mit hohem Preisdruck und sinkender Zahlungsmoral müssen jedoch neue Methoden angewandt werden, um ertragsorientiert Kunden zu gewinnen und an das Unternehmen zu binden.
Die verschiedenen Methoden, Wege und Rahmenbedingungen einer solchen "Strukturierten Akquisition" werden hier aufgezeigt. Dazu zählen die examine der Mitbewerber und des eigenen Unternehmens aus der Sicht des Auftraggebers, sowie eine schnelle Umsetzung von Maßnahmen in der bauspezifischen Auftragsbeschaffung- von der akquisitionsgerechten Baustellengestaltung bis zur zielorientierten Gesprächsführung.
Neben taktischen Maßnahmen werden die strategischen Instrumente dargestellt, die parallel zum Tagesgeschäft kostengünstig entwickelt und eingeführt werden können und entscheidend zur Sicherung des Unternehmens für die Zukunft beitragen. Dabei steht die Praxis im Vordergrund: Checklisten, Musterdatenblätter und Kernaussagen vermitteln einen schnellen Zugang zu den verschiedenen Akquisitionsmethoden und -instrumenten, die für moderne Bauunternehmen unerlässlich sind.
Die 2. Auflage wurde grundlegend überarbeitet und neue aktuelle Themen aufgenommen. So wird dieses Buch zu einem aktuellen, schnell umsetzbaren Praxisleitfaden für das akquisitorische Tagesgeschäft.

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Mit der Abgabe des schriftlichen Angebotes hat der Akquisiteur im Sinne der VOB zunachst einmal "Pause". In der Priifung des Angebotes besteht kaum eine Chance, in den Prozess einzugreifen. Die VOB regelt unter anderem, dass nach bffnung der Angebote keine Erganzung mehr erfolgen kann. Anderungsverhandlungen sind dann praktisch nicht mehr moglich - ausgenommen sind lediglich "Randthemen" wie Nebenangebote oder vorliegende Anderungsvorschlage. Dabei diirfen technische Aufkliirungsgesprache keine Angebotserganzung beinhalten, fehlende Erklarungen diirfen nur dann nachgeholt werden, wenn sie weder die Vergiitung noch die Vertragsbedingungen noch die Beschaffenheit der Leistung verandem.

1m Wesentlichen bestehen indirekte Zielgruppen aus sogenannten Multiplikatoren und aus Gruppen, die mit dem Begriff "Offentlichkeit" zusarnrnengefasst werden. Urn die Bedarfstrager und die sie umgebenden Netzwerke optimal zu "bedienen" und damit ftir eine Akquisition die bestmoglichen Voraussetzungen zu schaffen, mtissen die indirekten Zielgruppen mit anderen, geeigneten MaBnahmen gleichermaBen intensiv bearbeitet werden. Die Angebotsauswahl wird von den Bedarfstragem entschieden - den Entscheidem wie zum Beispiel Bauherren, Architekten, Projektleiter etc ..

Verbunden mit zusatzlichem Forderungsausfall auch im Offentlichen Sektor tiber langere Zeitraume hin ist der Konkurs einer groBen Zahl traditionsreicher Untemehmen nicht verwunderlich. Ftir die Zukunft ist dabei keineswegs eine Entscharfung zu erwarten. Auch bei den offentlichen Auftraggebern hat ein Umdenken stattgefunden. 1m Vordergrund steht nicht mehr die reibungslose und wenig Aufwand verursachende Realisation, sondem zusatzlich auch das Finden und Nutzen von Einsparungspotentialen: Kostentiberschreitungen sind auch fUr offentliche Auftraggeber gefahrlich, da die Offentlichkeit dies schnell erfasst und gleichsetzt mit Inkompetenz.

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